Admin2 octubre 30, 2018 No hay comentarios

Internacionalizar una empresa es abrir una filial en otro país.

En todo nuevo emprendimiento es importante hacer un proceso de análisis e investigación. En este sentido es importante plantearse preguntas y buscar repuestas a las mismas.

Una de las primeras preguntas que nos tenemos que plantear es Por qué … Internacionalizar mi compañía?

El proceso de internacionalización de una empresa no solo es para las grandes. También está a disposición de las PyMes. Esta es una oportunidad para que las PyMes puedan ampliar mercados. Es una oportunidad en momentos de crisis.

La otra pregunta a plantearse es Cúando … conviene internacionalizar mi compañía?

Es conveniente iniciar este proceso cuando se tiene un modelo de negocio validado, con personas, procesos, activos, sistemas y aliados claves en correcto funcionamiento en el mercado de origen o base. Ya que, de esta forma, tenemos el conocimiento suficiente para replicar el modelo en nuevo mercado.

La otra pregunta importante es Cómo .. voy a competir en el exterior?

Para responder esta pregunta antes hay que plantearse otras:

¿Qué … ofrezco? Para poder responder en forma satisfactoria esta pregunta se tiene que tener validado el modelo de negocio en el país base o de origen. Ya que esto implica el poder entender bien la problemática y qué se soluciona con lo que se ofrece. Cuál o cuáles son los productos o servicios que me dan el dinero para el día a día y cuál o cuáles son los que me dan el margen de beneficio. Cuál o Cuáles son los que tengo que discontinuar o ver qué se puede hacer con los mismos.

¿Qué … diferencial tengo? Para poder entender el diferencial que se posee, se tiene que dialogar mucho con los clientes actuales del país de origen o base sobre el por qué me eligieron a mí y no a otro? Aquel que logre explicar su diferencial sin aplicar adjetivos es porque verdaderamente tiene un diferencial.

¿Quiénes … son mis clientes? Esta es una pregunta fundamental ya que la misma es amplia y engloba muchas preguntas dentro, como ser:

  • A qué segmento apunto?
  • Qué desean?
  • Qué necesidades tienen insatisfechas?
  • Cómo se comunican?
  • Cuáles son sus usos y costumbres?
  • Cómo pagan?
  • Qué valoran?
  • A quiénes le compran hoy o quiénes son mis competidores y sustitutos?
  • Quienes son los jugadores más importantes en el mercado?

Es muy importante entender la cultura del país en el cuál se pretende hacer negocios, el marco legal y medioambiental, el idioma (cada mercado tiene su propio código), apoyarse en organismos y entidades públicas, las ferias o misiones comerciales son muy importantes.

Video recomendado sobre códigos culturales:

Una vez realizado el trabajo previo de investigación se estará en condiciones de poder responder el Cómo. Es el Cómo traducido en números.

“Quien no conoce sus números, no conoce su negocio”.

En este punto hay que armar un plan económico y financiero. Para poder armar una proyección es importante:

  • Estimar la demanda. Tener en cuenta la estacionalidad del negocio
  • Estimar la producción necesaria para atender la demanda proyectada y los costos asociados
  • Estimar la estructura de servicios conforme a la demanda proyectada: Administración & Finanzas, Personal, etc.
  • Planificación Fiscal
  • Tener en cuenta los ciclos del negocio: Ciclo de producción, de ventas, de cobranza y pago
  • Establecer objetivos en consenso con el equipo clave con el fin de lograr el punto de equilibrio en, por ejemplo, 6 u 8 meses de actividad (esto depende de cada negocio)
  • Determinar la inversión inicial y el capital de trabajo que será necesario aportar hasta lograr el punto de equilibrio
  • Ejecución y dirección local. En este punto es muy importante el poder contar con alguien local como partner estratégico. Esta persona tiene que tener las siguientes cualidades, a modo de ejemplo:
    • Creativo y Proactivo
    • Honesto
    • Capacidad de ejecución y dirección
    • Entender la cultura
    • Conocer el mercado
    • Conocimiento de aspectos legales y fiscales o que pueda contratar a asesores adecuados

En síntesis, se necesita planificar el desembarco en un país nuevo.

Para lograr una adecuada planificación es importante:

  • Tener una visión clara y compartida: Qué quiero llegar a ser
  • Definir metas y objetivos: hacer participar al personal clave
  • Manejo del riesgo y la incertidumbre: ¿Qué pasa si …?
  • Establecer la escala óptima para iniciar: MVP (Producto Mínimo Viable) con el fin de hacer las primeras pruebas y validar la hipótesis

Lugo de la planificación viene la ejecución. En este punto es adecuado:

  • Control de Gestión periódico. “Lo que no se mide no se gestiona. Lo que se mide mal se gestiona mal”
  • Rendición de cuentas del equipo local en nuevo país al management central
  • ERP adecuado

Conclusión: De esto surge que “lo importante es no dejar de hacerse las preguntas”.  En este punto el Director Financiero (CFO) juega un rol muy importante en todo el proceso de investigación y análisis, planificación y medición de la ejecución. Por ello desde Consultora Conecta (www.consultoraconecta.comle permitimos a las PyMes (Pequeñas y Medianas compañías) tener soluciones llave en mano para las empresas que quieren internacionalizarse. Nuestro Valor Agregado es que damos la oportunidad  a las Pequeñas y Medianas compañías de sumarse a una Red de Negocios local como internacional.

 “Si te interesa este artículo y quieres tener una sesión de consultoría gratuita, o quieres compartirnos tu experiencia como empresa, escribe a info@consultoraconecta.com

ATTE.

Cdor. Gastón I. Roldán (Esp. Finanzas de Empresas) VER PERFIL

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