Antes de responder la pregunta del encabezado de esta nota, analicemos cuáles son las causas de la rentabilidad de tu empresa.
Nota a Gastón Roldan;
Link a la nota de prensa:
http://www.nuevodiarioweb.com.ar/noticias/2021/02/05/282480-trabajar-mucho-y-ganar-poco
Las causas de la rentabilidad de tu empresa son dos, fundamentalmente, desde el costado económico y financiero:
- Eficiencia en el uso de la inversión total (o activo total, como le llaman los contadores)
- Eficiencia financiera (cómo se financia tu empresa)
A su vez, las causas en la eficiencia del uso de los activos o inversión total de tu empresa son dos:
- Eficiencia económica (márgenes de tu negocio)
- Eficiencia en cómo opera o trabaja tu empresa (eficiencia operativa)
Pero, ¿Mi empresa puede quebrar si vendo muchos Kg, litros o la unidad de medida que se utilice para estipular la cantidad vendida de lo que produzco?
“Si”, mi estimado lector.
Esto se debe fundamentalmente a la ineficiencia económica y operativa. Es decir, ineficiencia en el uso de mi inversión total o activo total.
Pero, ¿Qué me estás queriendo decir?
Lo que intento decir es que, tu empresa puede producir y vender muchas puertas y ventas, Kg de helados, litros de jugo, etc e incluso el precio puede ser acorde a lo que paga el mercado y a lo que vos tienes en mente, pero, recuerda que a los ingresos por ventas se le tiene que restar, luego, toda la estructura de costos y gastos en los que incurres para poder trabajar.
Esto hace a la eficiencia económica: márgenes de tu negocio (el porcentaje que te queda de las ventas luego de descontar tu estructura de costos y gastos).
Te cuento mi experiencia, luego de estudiar y asesorar a varias empresas del sector industrial y de la construcción en medio de una pandemia mundial (COVID-19) y con escasez de materia prima y materiales para poder producir y vender.
Durante el año 2020, en Argentina, nos tocó asesorar en materia financiera y de negocios a empresas del sector industrial y de la construcción y pudimos observar, luego de que se comenzara a recuperar el nivel de actividad, que sus problemas frecuentes ya no eran la no venta sino la recuperación del nivel de actividad en términos de unidad de medida de lo que producían y vendían (Kg, litros, unidades, etc). Esto se debía a que estas empresas tenían gran parte de su estructura de costos vinculadas al dólar y cobraban las ventas en pesos argentinos. Sumado a este problema venían los temas operativos, como ser: el cobrar luego de pagar a sus proveedores (que muchos eran en dólares y sumado a una inflación mensual considerable en donde perdía poder de compra el peso mes a mes). Esto no era todo, luego vino el problema de la falta de insumos de lo que producían y vendían. Trayendo como consecuencia el estiramiento de los tiempos de entrega (o producción), descalce financiero por no tener financiamiento de sus proveedores atentando contra la eficiencia en las operaciones del negocio. El llamado “mi dinero está en la calle y no tengo para pagarle a mis proveedores”.
Incluso vimos casos en que la capacidad operativa de algunas compañías estaba al límite y, el producir más, les implicaba invertir en ampliar el tamaño de la fábrica. Pero, el dinero con el que contaban no daba para hacer este tipo de inversiones. Esto sería el, “trabajo mucho y gano poco”.
Por ello, decidimos centrar nuestro estudio en los costos y márgenes. Sumado a las operaciones.
¿Por qué es importante estudiar la estructura de costos de mi empresa?
Recuerda que, si logras saber el cuánto te cuesta producir lo que vendes, podrás saber el margen comercial (esto es cuánto te queda de las ventas luego de descontar el costo de la mercadería vendida) y la contribución marginal (esto es, cuánto te queda de las ventas luego de descontar el costo de la mercadería vendida y la estructura de tu empresa que varía en función al nivel de actividad o ventas).
¿Pero en qué me puede ser útil toda esta información?
En primer lugar, saber el margen comercial de tu negocio es de suma utilidad para poder compararte contra tu competidor.
Luego, el saber la contribución marginal de tu negocio es fundamental para determinar el punto de equilibrio económico de tu empresa (nivel de ventas en que iguala a tu estructura de costos y gastos fijos y variables). También es importante para establecer objetivos de ventas conforme a lo que deseas ganar por sobre tu estructura fija (alquiler, empleados, depreciaciones de las maquinarias y otros bienes de uso, etc). El establecer un punto de equilibrio para tu negocio con margen de utilidad deseado es clave para estipular políticas de incentivo para tus vendedores y apuntalar tu compañía.
Ahora, ¿Cómo se relaciona esto con la eficiencia en las operaciones y en el uso de la inversión total o activo total de mi empresa?
El saber cuál unidad de negocio, producto o familia de productos te deja mayor contribución marginal (en términos de dinero y cómo porcentaje de las ventas) te permitirá identificar cuál es que el aporta dinero para mantener tu compañía, cuál te aporta al beneficio de tu empresa, cuál tiene un alto potencial y hay que apuntalarlo y cuál te quita rentabilidad y se tiene que discontinuar o analizar estrategias como ser combos u otras.
Esto, así mismo, te permitirá establecer en dónde poner el foco en tu negocio. Es decir, estipular (combinado con la rotación de lo que se vende) qué comprar, cuál es lo máximo a mantener en Stock, cuándo y cada cuánto pedir, qué cantidad pedir, etc.
En definitiva, podrás medir, controlar y gestionar tu negocio.
En resumen, invierte en profesionalizar tu empresa y en automatizar el proceso de producción de la información ya que “quien no conoce de sus números, no conoce de su negocio” o “lo que se mide bien se gestiona bien y lo que se mide mal se gestiona mal”.
Este nuevo modelo social y económico es del conocimiento y colaborativo.
Saludos,
Gastón I. Roldán
Cdor. Esp en Finanzas de Empresas
Co-fundador www.consultoraconecta.com